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比如一个保守型的客户,他们凡事追求严谨理性成本风险,在前期的沟通中,如果你派了一名性格直率、攻击性很强的员工去跟踪,结果肯定是玩完啊。
同样一个文化学历并不高的客户,他们喜欢直来直往,喜欢粗声粗气、吆五喝六,甚至怎么低俗怎么来的聊天方式,你就不能让文化太高的员工去负责。
因为高素质的员工太清高,太讲究原则和道理,这客户听不了两句就会不耐烦,一拍桌子就走会人。
当然,如果你的销售团队里面,有一个复合型人才的置业顾问,他‘上得了厅堂,下得了厨房,滚得了大床,杀得了木马,翻得了围墙,开得了飞机,骑得了电驴,斗得过高人,打得过流氓’,
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那么我恭喜你,这是千载难遇的头等奖,你要好好珍惜!
但是,你也要警惕了,非常极端的是,越是这种全能选手越最祸祸团队,也是最容易跟公司反目的一类员工。
这有点反常识,但事实就是如此,你们可以回想一下,你们公司是不是有过这种员工!”
大家听蔡晋讲课并不像其他老师那样不苟言笑,这般口无禁忌,插诨打科信手拈来,都不禁笑成一片,但碍于蔡晋的脾气,大家还是很节制,但凡蔡晋一开口说话,就会立即止声。
“那么,究竟怎么样优化你团队的分工,真正达到蚁群那样的精诚团结、完美协作呢?
这就是我今天要讲的销售管理的第三个内容,即绩效管理。
绩效本质是激励,但是我见过好多企业,都是‘有绩而无效’,或者纯粹当做惩罚工具,这是为什么呢?绩效服务的对象是你的销售目标。
对于房地产企业而言,销售部可以说是重要的利润创造部门,所以你的绩效管理就是赤裸裸的铜臭。
那么,如何才能让你的绩效,既有成绩,又高效呢?其实,绩效,无非是人和事的问题。
人的问题上面已经讲到了,下面我们就讲讲绩效管理中的‘事’。”
蔡晋翻了一页,只见大屏幕上整整一页,只显示了一张图,即一个等边的三角形里套着一个圆圈,三角形的三个边上分别写着范围、时间和成本,圆圈里则写着质量。
大家正准备等着蔡晋的精彩讲解,不料蔡晋却说了句“休息十分钟”
,原来到了课间休息,所有人都意犹未尽,感叹时间太快。
随即响起热烈的掌声,蔡晋点点头,坐在讲台上,拿起一本书开始看,林子苏从昨天就一直观察他,课间时间只要没有同学打扰,他就会拿起书看,不得不感叹他的自律和精进。
正当林子苏思忖怎么和蔡晋再次搭上话,她手机来了短信,是周瑁远的,只有几个字“蔡晋资料发你邮箱了”
。
林子苏来不及思考他是如何知晓自己的心意,也来不及思考他是如何获取的资料,巨大的欣喜若狂掩盖了过去十几个小时的痛苦和消沉。
知己知彼——这不就是之前自己对付王静、杨可时用的招数嘛,怎么现在就这么愚钝了呢?!
周瑁远用心了!
林子苏没有电脑,看到同桌张翰非的笔记本电脑正闲置,两人关系一直不错,在征询了同意后,林子苏就迫不及待地登录工作邮箱。
里面有几封未读,但她顾不上其他,直奔周瑁远的邮件,林子苏打开预览,足足七八页上万字,里面还附有照片,非常详细。
林子苏看完也震动莫名,不想这蔡晋竟有这样催人泪下的故事,心中顿时有了主意。
林子苏匆匆回复周瑁远四个字“谢谢总裁”
,就又开始上课。
蔡晋一边讲,一边在黑板上演示:“我们把范围、时间和成本,作为三条边,画一个三角形,这个三角形,就是‘绩效’。
你们注意看,如果把‘范围’的边加长,有基础几何知识的同学就知道,这时我们必须相应加长‘时间’或者‘成本’的边长,才能保证三角形能完成闭环。
那,如果我们想降低成本呢?同样,我们需要调整另外两个边长。
这就是着名的‘项目三角形’,它非常适合运用在绩效管理上。
‘项目三角形’就是告诉我们管‘事’的原则:不要贪婪,优质、快速或廉价不可兼得。
毕竟你不是孙悟空,你的责任不是承诺奇迹,而是要防止三角形坍塌,最大可能地保证目标完成。
如何保证你的绩效管理有效,我们可以用这个理论来做演示。
你的绩效目标,其实就是保证三角形的闭环。
第一步,固定第一边。
就是说,你的目标任务,到底哪个是底线,这个底线是不可妥协的。
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